Veja neste artigo 5 passos para Prospectar seu primeiro Cliente Contábil, ou até mesmo aumentar sua carteira de clientes atuais.
Com o mercado em constante evolução, atrair novos clientes ou manter os clientes na sua carteira passou a ser um desafio gigantesco para o segmento contábil.
Primeiramente, é preciso destacar que a intensidade com que a internet evoluiu fez com que os profissionais da contabilidade precisem se adaptar cada vez mais rápido, o que não é uma tarefa fácil com o aumento da concorrência.
Foi pensando nisso que escrevemos esse passo a passo, para ajudar você atrair seu primeiro cliente, ou até aumentar sua carteira atual de clientes.
Confere abaixo esses 5 passos para prospectar seu primeiro Cliente Contábil.
Passo 1 – Segmentação e Nicho
Primeiro passo é decidir o perfil do cliente que você vai atender.
Dificilmente você conseguirá atender bem todos os tipos de empresas, por isso é importante que você defina a segmentação e o nicho.
- Segmentação = Serviços, Comércios, Indústrias? Etc…
- Nicho = Advocacia, Cooperativas, Têxtil, Gestores de Tráfego (Marketing Digital) Etc…
Após essa definição, você conseguirá pensar melhor que tipo de diferencial poderá oferecer para seus clientes, o que nos leva ao passo número 2.
Passo 2 – Diferencial
Logo depois de você definir que tipo de cliente você atenderá, pode definir que tipo de diferencial consegue entregar para este cliente.
Veja bem, diferencial não precisa ser algo disruptivo, totalmente novo ou algo que ainda não existe. Diferencial aqui, é aquilo que você consegue entregar melhor que seu concorrente. (Por favor, atendimento não é diferencial, é OBRIGAÇÃO básica kkkkkk).
Neste passo você precisa definir o que o cliente pode enxergar de valor no seu serviço, veja bem, vou até grifar, o diferencial é aos olhos do cliente e não o que você acha importante.
Defina o que o cliente pode achar de relevante no seu trabalho, o que vai chamar a atenção dele a ponto de ele querer te ouvir e saber mais sobre você.
Após você achar seus diferenciais, vai ter uma boa base para reforçar sua mensagem de vendas, o que nos leva para o passo número 3.
Passo 3 – Site, Redes Sociais e Mensagem
Logo após você de você definir seus diferenciais (passo 2), que irão chamar a atenção dos seus potenciais clientes (passo 1), você deverá propagar essa mensagem por algum lugar.
As pessoas precisam lhe conhecer para ter confiança, conhecer o que você realmente tem a oferecer de diferente que irão ajudá-las no seu negócio.
A grande maioria dos seus potenciais clientes (se não todos), irão lhe conhecer através da internet. Aquele primeiro contato sabe? Ler um artigo, um post no Instagram, uma busca no Google etc…
Tudo isso reforça que você realmente tem uma solução que ajuda seu potencial cliente, reforçando sua autoridade na mente dele e fazendo com que ele o veja como uma boa opção para prestação de serviço.
Passo 4 – Proposta Comercial
Você já definiu seu potencial cliente, ajustou seus diferenciais, reforçou sua mensagem, passando autoridade através da vitrine a sua loja (Seu Site Contábil, blog, Instagram etc..), fazendo com que o cliente tenha interesse em lhe ouvir.
Ele lhe contata e pede uma proposta comercial para saber com exatidão o que entrega, como entrega, valores, etc…
Aqui é o momento que você convence ele a fechar com você. Muitos pensam que se fecha um contrato em uma reunião, ou em uma conversa informal.
Sejamos sinceros, quem vai para uma reunião já fechou com você, ele só quer uma confirmação. O que seu prospect leu na proposta já ativou o cérebro dele para se fecha ou não com você, ele só vai na reunião para confirmar isso.
Por isso é importante que você monte uma proposta comercial que enfatize seus diferenciais, de preferência com explicações visuais, para que seu potencial cliente grave bem na cabeça o que você tem de diferente a oferecer para ele.
Quanto mais visual for proposta e mais focada no que você entrega, maior vai ser a chance de fechamento.
Passo 5 – Tangibilize o Serviço
Último passo e, para mim, o mais importante: Tangibilizar o Serviço.
A maior parte dos clientes contábeis não conseguem ver valor no serviço contábil.
Ele não enxerga o quanto de obrigações é preciso acompanhar, legislação confusa, problemas no sistema do governo você precisa superar.
Na verdade, ele vê você como parte do problema, até porque, se o Governo não causasse tanto problema para os empresários, talvez ele não precisasse de você.
Sendo assim, sua obrigação aqui é mostrar que você está do lado dele, que você além de manter ele a salvo do Governo, você ajuda o negócio dele a prosperar.
Você precisa tangibilizar as atividades que você entrega. Vale o que achar relevante, relatórios e análises periódicos, e-mails de follow-up quanto as dúvidas do seu cliente referente as receitas, despesas, impostos etc…
Nós da Planicont temos alguns Pacotes de ferramentas focadas em tangibilizar os serviços contábeis e empresariais através de Dashboards e Reports que podem lhe ajudar nesse passo.
Aqui você vai agir mais do que um prestador de serviço, mas como consultor e parceiro do seu cliente.
Ou seja, isso vai fazer toda a diferença no olhar do seu cliente a respeito do seu serviço.
Conclusão
Sendo assim, esses são alguns passos que você pode seguir para conseguir seu primeiro cliente ou até mesmo aumentar sua receita da sua carteira atual.
Por fim, vale ressaltar que essa é uma opção dentre várias outras possíveis no mercado para você prospectar seus clientes. Talvez essa possa ser perfeita para você e seu perfil, ou talvez você precise adaptá-la para funcionar no seu negócio.
Espero que você tire o máximo de proveito desse passo a passo.
Até a próxima.